המרצים של הרווארד מלמדים אתכם איך לנהל מו"מ
לאור הביקוש הרב, הטכניון פותח מחזור נוסף של סדנת המו"מ של הרווארד במרץ 2018, במשך שלושה ימים ילמדו מנהלים בכירים, מהנדסים ומקבלי החלטות כיצד להגדיל את 'העוגה' שעומדת לרשותם
25/05/2017
פורסם לראשונה בTheMarker
"היכולת להיכנס לנעליו של הצד השני" מולי דינר, מנחה הסדנה
דמיינו כי אתם נכנסים לחדר דיונים כנציגים של גלריה במטרה לרכוש יצירת אומנות מסוימת. התקציב שלכם מוגבל, ומצדו השני של השולחן ניצב סוחר האומנות ממנו רכשתם לפני שנה יצירה דומה ב-90 אלף שקלים. עוד לפני שהתיישבתם הסוחר נעמד ומפטיר לעברכם: מחיר היצירה הוא 100 אלף שקל. Take it or leave it. בעוד אתם בולעים את הרוק, הוא מוסיף בקול קר: יש לכם חצי דקה להחליט לפני שאני יוצא מהחדר.
סיטואציה זו אינה כה חריגה בעולם העסקי, הפוליטי או הציבורי ומנהלים בכירים מקיימים משא ומתן קשוח סביב תנאי עסקה גדולה, סיום שביתה כואבת במשק, דיון בגניבת זכויות יוצרים ועוד. פעמים רבות אנו שומעים על משאים ומתנים שכשלו רק כאשר הצדדים נפגשים בבתי המשפט. אז על כף המאזניים מוטלים סכומי עתק, והוצאות משפטיות שיכולות להאמיר לסכומים מפחידים.
מי שמאמין כי בכוחו לסייע למנהלים בתחום באמצעות הכשרה נכונה הוא פרופ' בוב מנוקין מהפקולטה למשפטים באוניברסיטת הרווארד הנחשב לבעל שם עולמי בניהול משא ומתן. הוא יו"ר ועדת ההיגוי של התכנית לניהול משא ומתן בבית הספר למשפטים בהרווארד ומחברם של ספרים רבים בתחום, מגשר בסכסוכים בתחומי מסחר ושוק העבודה, יועץ ומרצה.
מנוקין ביקר בישראל לאחרונה לקראת פתיחת המחזור הראשון של סדנת ניהול משא ומתן (PON) שהתקיימה באפריל, לראשונה מחוץ לגבולות ארה"ב, בשיתוף מוסד הטכניון. התכנית נוסדה בשנת 1983 על ידי שלושה מוסדות מהמעלה הראשונה: אוניברסיטת הרווארד, אוניברסיטת MIT ואוניברסיטת טאפטס בבוסטון ומטרתה לקדם את הידע המעשי והתאורטי בתחום המשא ומתן ויישוב סכסוכים.
כעת, לאור הביקוש הרב, מחזור לימודים נוסף מתוכנן למרץ 2018. במסגרת התכנית תועבר למנהלים ומנהיגים סדנה בת שלושה ימים אשר תיערך בקמפוס הטכניון בשרונה, בה יילמדו שיעורי הליבה, שפותחו לאורך עשרות שנים מאז החלה התכנית לפעול, בעזרת הרצאות, סימולציות, שיחות ועידה עם מרצים מובילים בהרווארד, וצפייה בסרטים פורצי דרך עם שחקנים מקצועיים שיציגו סיטואציות שונות. בסיומה יקבלו בוגרי הסדנה תעודה מהתכנית לניהול משא ומתן בהרווארד.
לפרטים והרשמה לסדנה הקרובה לחצו כאן >>
אפשר ללמוד לנהל מו"מ
מטרת הסדנה ללמד או לשפר את יכולותיהם של אנשים לנהל משא ומתן. אולם האם בכלל אפשר לעשות זאת? "יש מספר מיתוסים בתחום. הראשון הוא שאי אפשר ללמוד לנהל משא ומתן או לחילופין שמי שיודע לנהל משא ומתן לא צריך להמשיך וללמוד. אנחנו כופרים בכך" אומר מנוקין. "אפשר ללמוד לנהל משא ומתן, עברו אצלנו בסדנאות אלפי אנשים שמוכיחים זאת. שנית – נכון שיש אנשים שיודעים לנהל משא ומתן באופן נפלא. אבל לא משנה באיזו רמה הם – הסדנה תביא אותם לרמה יותר טובה. למעשה ככל שהם טובים יותר כך נצליח יותר לשפר אותם".
"אנשים חושבים שלומדים לנהל משא ומתן מניסיון. אז יש לי חדשות: דווקא לא לומדים מהניסיון. בסדנה לעומת זאת יש תרגילים שבהם שני הצדדים מתמקחים ומקשיחים עמדות, ולאחר התרגיל הקבוצה כולה מנתחת את הסימולציה. בחיים היומיומיים אין סביבה כזו לתרגול"
מנוקין שולל מיתוס נוסף: "יש טענה שבתחום הזה אין תיאוריה אלא רק פרקטיקה. האמת היא שכשאני למדתי באמת לא היו קורסים בנושא אבל כיום בהרווארד וב-MIT ובבתי ספר למנהל עסקים המדריכים משתמשים בספרי תיאוריה. לא מדובר במחקר אקדמי גרידא אלא מחקר שמטרתו לפתח רעיונות שניתן ללמד וליישם בשטח ולספק מסגרת חשיבה. מי שמלמד בסדנה אלו האנשים שכתבו את הספרים הטובים ביותר בתחום".
מנוקין מבטל מיתוס שלישי בתחום: "אנשים חושבים שלומדים לנהל משא ומתן מניסיון. אז יש לי חדשות: דווקא לא לומדים מהניסיון. אפילו מי שמנהל משאים ומתנים רבים לא לומד מהטעויות אלא פשוט חוזר עליהן. בסדנה לעומת זאת יש תרגילים שבהם שני הצדדים מתמקחים ומקשיחים עמדות, ולאחר התרגיל הקבוצה כולה מנתחת את הסימולציה. כך אפשר גם לשפר את היכולת האישית, וגם ללמוד מהצפייה באחרים. בחיים היומיומיים אין סביבה כזו לתרגול".
ללמוד להרחיב את ה"עוגה" ולא רק לחלק אותה
אחד הרעיונות שהתכנית מבוססת עליו הוא הידיעה שבמו"מ יש הזדמנויות להרחיב את 'העוגה', ולא רק לחלק אותה, כלומר למצוא דרך להגדיל את הנכסים העומדים לרשות הצדדים: "בכל מיזם משותף יש שאלה של חלוקה: אם הרווחנו מיליון שקל איזה חלק של הרווח אני מקבל ואיזה אתה. האינטרסים אינם זהים, למעשה הם הפוכים. אנשים רואים זאת כמשחק סכום אפס, ולכן האתגר במשא ומתן הוא לנהל את המתח בין חלוקת העוגה כמו שהיא, לבין האפשרות שרבים לא שוקלים כלל: להגדיל את העוגה" טוען מנוקין.
קמפוס שרונה בתל אביב
"אני אוהב לספר את הדוגמה הבאה: שני אחים יורשים תפוז אחד, וכל אחד טוען בפני הצד השני מדוע הוא צריך לקבל את התפוז כולו. האחד טוען: אבא שלי אהב אותי יותר. השני טוען: אני הבכור. בסופו של דבר הפתרון המקובל הוא לחתוך את התפוז לשניים, ואגב כך – לא לדבר יותר זה עם זה לעולם.
"עכשיו בוא נסתכל מה קורה לאחר שחתכו את התפוז: כל אחד הלך עם המחצית לביתו. הראשון אכל רק את הפרי וזרק את הקליפות. השני הלך לביתו, זרק את הפרי והכין ריבה מהקליפה. בגלל שהם לא ידעו לנהל משא ומתן הם לא שיתפו מידע, ולכן פספסו פתרון שהיה יכול להגדיל את הרווח לשניהם והוא כמובן שהאחד יאכל את כל הפרי והשני ירקח ריבה מכל הקליפה.
"בשלב זה בדרך כלל המשתתפים מציפים את העובדה שבחיים האמיתיים הפתרון לא כל כך פשוט. הרי מדוע אנשים לא חולקים מידע? בגלל החשש המוצדק שהיריב ינצל זאת. נניח ששני אנשים נמצאים באי בודד. לאחד יש מטע תפוחים, למרות שהוא שונא תפוחים. לשני פרדס, אולם הוא אלרגי לתפוזים. לכאורה ברור שעליהם להחליף ביניהם את כל הפרי הזמין שעומד לרשות כל אחד מהם, אולם אם בעל מטע התפוזים יודה ראשון בפני חברו שהוא אלרגי לתפוזים בעל מטע התפוחים ינצל אותו ויציע לו תפוח אחד תמורת הפרדס כולו. לכן בסדנה נבדוק איזה מידע לחלוק בעת משא ומתן ובאיזה שלב כדי לא להיתפס כצד הנאיבי".
מולי (סמואל) דינר, מרצה למשא ומתן ומנהיגות עם נסיון מעשי עשיר בניהול ויזמות, המלמד בהרווארד בתוכנית למו"מ יגיע לישראל כדי להנחות את הסדנה. דינר דובר עברית אולם מדגיש כי הסדנה תועבר באנגלית, בין השאר מאחר ובין המשתתפים יהיו גם עובדי ארגונים בינלאומיים שמוצבים בארץ וגם מנהלים מחברות באירופה שמנצלים את ההזדמנות ויגיעו לישראל במיוחד כדי לקחת בסדנה חלק: "אין צורך באנגלית ברמה של שפת אם, אבל צריך להיות מסוגל לקרוא תדריך של עמוד או שניים על התפקיד שלך בסימולציה ולנהל שיחה עסקית".
הסדנה מתמקדת בכלים שמקנים ידע כיצד לחשוב על המשא ומתן ואיך להתכונן אליו ולכן הסימולציות הן בצורת משחק תפקידים
דינר מרחיב מעט על אופי הסדנה: "חלק מהכישורים הנדרשים להיות נושא ונותן מוצלח כוללים את היכולת להיכנס לנעליו של הצד השני. אנחנו נלמד כלים שיקנו ידע כיצד לחשוב על המשא ומתן ואיך להתכונן אליו ולכן הסימולציות שנקיים יהיו בצורת משחק תפקידים. יהיו תרגילים שבהם מתחלקים לזוגות וכל משתתף מנהל משא ומתן עם משתתף אחר, ולאחר מכן אנחנו מספקים כלים להבנת הדינמיקה שנוצרה, מסבירים כיצד להתגבר על קשיים, ואיך ליצור ערך במשא ומתן תוך שמירה על יחסי עבודה תקינים עם הצד השני.
אחרי כל משא ומתן נבצע תחקור שהוא חלק אינטגרלי מכל תהליך למידה ושיפור. היתרון הגדול הוא שגם הצד השני משתף אותך במה שעבר עליו וכיצד הוא הגיב אליך. הוא זמין וגלוי, מה שבחיים האמיתיים לא קורה. בנוסף יש כ 20-30 זוגות מסביב שעשו את אותו תרגיל ואתה רואה כיצד השונות של האנשים והדינמיקה שמתפתחת מביאה לתוצאות שונות. אנחנו מנתחים מדוע ומה אפשר ללמוד מכך".
לדינר חשוב להדגיש את האווירה הבטוחה שנוצרת בסדנה והמהווה מצב אידיאלי לתרגול וניסוי של כלים חדשים: "מכיוון ש'החומר האנושי האיכותי' שמגיע לקורס כזה הוא של מנהלים בכירים ומנוסים ממגוון תחומים, הלימוד אחד מהשני הוא לימוד מאוד משמעותי. החוויות שנאספות בחדר הן חוויות מאוד חזקות. המשתתפים יוכלו גם להביא מקרים דומים מהחיים שלהם וביחד ננתח אותם".
בסדנה אנו בודקים תרחישים כגון מה עושים כאשר סביב השולחן יש שתיקה ולא משתפים אותך במידע, או שנותנים לך הצעה ואומרים לך קח את זה כמו שזה (Take it or leave it)
הקורס מתחלק ל-6 מודולים ששניים מהם מיועדים להתמודדות עם טכניקות קשוחות ועם רגשות במשא ומתן, עיסוק בנושא זהות הנושאים והנותנים ועוד. "במודולים אלו נדון בחמשת המרכיבים העיקריים של רגשות במשא ומתן שזקוקים למענה. בסימולציה מסוימת נבחן מצב למשל בו בעסק משפחתי יש ערבוב בין אגו, רגשות ועסקים. נסביר כי כאשר צד אחד רוצה להביא את הדיון לדיון הגיוני עסקי הוא חייב קודם כל לטפל גם בנושא הרגשות והאגו של הצד השני. למשל להכיר בערכו, שכן אם אדם מרגיש שלא מעריכים אותו, הוא יכול להיתקע בעמדה לא הגיונית. נלמד כיצד אפשר לעשות זאת תוך כדי המשא ומתן מבלי לוותר על היכולת שלך להשיג את היעדים שלך ונבצע תרגיל שמדמה את הסיטואציה ומאפשר לזהות אותה בזמן אמת, וכמובן נתחקר איך זה הרגיש.
"להעביר את הדיון לאחד משלושת מרכיבי הערך בעסקה: אילו אופציות אפשריות קיימות, מה האינטרסים השונים, ואילו מדדים אובייקטיביים יעזרו לנו להבין את המחיר האמיתי של העסקה"
במודול זה גם ייבדקו תרחישים כגון מה עושים כאשר סביב השולחן יש שתיקה ולא משתפים אותך במידע, או שנותנים לך הצעה ואומרים לך קח את זה כמו שזה (Take it or leave it) כמו אותו סוחר אומנות עמו פתחנו את הכתבה."
מה באמת עושים במקרה כזה?
"יש לזקק הנחות סמויות שעולות מהסיטואציה ולתת מענה תוך הפגנת אסרטיביות בדרכים שונות. אפשר לנסות להבין איך הוא הגיע לסכום של מאה אלף שקלים. האם זו מניפולציה שמטרתה לאתגר אותך? אולי יש לו משהו להסתיר? אולי רכיב רגשי שהוא מנסה להימנע ממנו בצורה זו?
המוצא הוא להעביר את הדיון לאחד משלושת מרכיבי הערך בעסקה: אילו אופציות אפשריות קיימות, מה האינטרסים השונים, ואילו מדדים אובייקטיביים יעזרו לנו להבין את המחיר האמיתי של היצירה. כך למשל אפשר לענות לו: 'אני מבין שהגעת למחיר הזה כי לפני שנה מחיר היצירה היה תשעים אלף, אז הוספת עשרה אחוז'. ייתכן שככה יתחיל דיאלוג והוא ייסוג מהאיום לצאת מהחדר."
בסדנא ננתח מקרה כזה בעזרת וידיאו של הסיטואציה, ועוד מקרים רבים שכמותם כולנו נתקלים בעבודה ובחיים. בהתבסס על הנסיון רב השנים שיש לנו מסדנות המנהלים בהרווארד, אנו יודעים שמשתתפי הסדנא באפריל יחזרו לאחר מכן לעבודתם, שם הם יוכלו ליישם את הכלים המוכחים שלמדו ואשר יביאו לשיפור התוצאות ומערכות היחסים, כמו גם לשיפור היכולת הארגונית במשא ומתן".
