ליגת העל של המשא ומתן

לאחר דרמת משא ומתן ממושכת, השחקן ערן זהבי חתם לאחרונה בקבוצה סינית בסכומים דמיוניים, בקנה המידה של השוק המקומי. בצדו השני של העולם, בארה"ב, לברון ג'יימס נהפך לשחקן חופשי ואילו עמיתו לשעבר, דוויין ווייד, נעלב מהסכום שהוצע לו, רק 40 מיליון דולר, ונטש במפתיע את קבוצתו.

אלו שלושה מקרים מתחום הספורט שמדגימים תאוריות משא ומתן, הנלמדות בסדנת משא ומתן של הטכניון – היחידה ללימודי המשך וביה"ס למשפטים של אוניברסיטת הרווארד, שתיפתח בחודש ספטמבר הקרוב.

להלן שישה עקרונות שזהבי, ג'יימס ווויד ילמדו אתכם בדרך למיקוח אפקטיבי בכל תחומי החיים, גם אם בסכומים צנועים בהרבה:

1. שים את עצמך בנעליים של הצד השני – ברר מה האינטרסים שלו, לא מה העמדות שלו

טעות נפוצה במשא ומתן היא לחשוב רק על הכסף. הרי אם זה היה רק כסף שחקנים מקצועיים לא היו משחקים באולימפיאדה או בנבחרת לאומית ורונאלדו לא היה מסתכן בפציעה ביורו, אם רק כסף היה מניע אותו.

כך גם אצל ערן זהבי, שחקן כדורגל ישראלי מהגדולים בהיסטוריה המקומית. קפטן נבחרת ישראל פעמיים וכדורגלן העונה ומלך השערים של ליגת העל במשך שלוש שנים ברציפות. בסוף העונה זהבי ניהל משא ומתן מול מכבי תל אביב ובמקביל קיבל הצעה של למעלה מ-12 מיליון דולר לשנתיים וחצי מקבוצת כדורגל סינית. איזה עוד אינטרסים יש לערן זהבי פרט לכסף? יכול להיות שהוא רוצה להישאר קרוב למשפחה ולחברים, אולי הוא רוצה לשבור שיאים ישראלים ולהיכנס לספרי ההיסטוריה, אולי חשוב לו גודל השוק לחוזי פרסום מחוץ למגרש. כל אלה חשובים במשא ומתן לא פחות ממרכיב הכסף.

2. הכן לעצמך אלטרנטיבה אמתית – כך תדע שהיא באמת ראלית ותשפר את עמדתך במשא ומתן

היכולת לנהל משא ומתן מעמדה של ביטחון תלויה באלטרנטיבות שלך. למשל, כשערן זהבי דורש שכר גבוה יותר ממכבי תל אביב הוא והסוכן שלו יכולים לדרוש זאת, אם יש להם הצעה מתחרה מסין.

דוגמא נוספת ללמוד ממנה היא במקרה של אחד משחקני הכדורסל הגדולים בכל הזמנים, לברון ג'יימס. הוא היה כוכב כבר בתיכון וביצע שני מעברים מאוד מתוקשרים בקריירה: הראשון, כשעזב את עיר הולדתו, קליבלנד, כדי לעבור למיאמי ולקחת אליפות, והשני כאשר חזר לעיר הולדתו כדי לזכות באליפות גם שם. כשדווין וייד, שהיה שותף ללברון ג'יימס במיאמי בבניית קבוצת אליפות, דרש יותר מ- 40 מליון דולר ממיאמי הוא גם שם עצמו בנעלי המועדון וידע שיש להם את הכסף, אבל הוא גם קיבל הצעה לעבוד לשיקגו, עיר הולדתו, בעבור סכום גבוה יותר.

3. בצע מיפוי של השחקנים לפתרון הבעיה: מי מחליט, מי משפיע ומי יכול לחסום

הרבה פעמים משא ומתן מוצג כדו קרב, למשל ערן זהבי כנגד היו"ר של מכבי תל אביב, אבל עדיף לחשוב על זה כפתרון של בעיה עם משתתפים רבים. לכן, מומלץ למפות את כל השחקנים הרלוונטיים ולנסות לחשוב מה האינטרסים שלהם. מי יכול לחסום או לתמוך בפתרון מסוים ומה יגרום להם לעשות זאת.

זהבי עובר עם האישה והילדים, אפשר לחשוב איך להשפיע על דעתם. לזהבי יש גם סוכן, וראוי להבין איך ההסכם עם הסוכן עלול להשפיע על המוטיבציה שלו; האם הסוכן מקבל עמלה גבוהה על חוזה שמן גם אם התנאים האחרים פחות טובים? בספורט קבוצתי לקהל הביתי ולשחקנים האחרים יש חשיבות רבה להרגשת השחקן במקום עבודתו. איך זה יבוא לידי ביטוי במשא ומתן? לדוגמא, זהבי מאוד רצה לשחק באותה קבוצה עם בניון גיבור ילדותו ואולי לקחת אליפות לפני שבניון פורש. מזווית הקבוצה הסינית, היא מאוד רצתה את זהבי אבל הייתה צריכה לחשוב איך לשכנע אותו, את הסוכן שלו ואת מכבי תל אביב לשחרר אותו, להתחשב בצרכי המשפחה שלו ובמקביל לנהל משא ומתן עם המאמן, האוהדים והשחקנים האחרים בקבוצה.

לברון ג'יימס. ביצע שני מעברים מאוד מתוקשרים בקריירה

4. חשוב על אופציות לבניית ערך ועל חוזים מותני הצלחה

טעות נפוצה היא שאנשים מנהלים משא ומתן סביב סכום מסוים, בהנחה ששאר הדברים קבועים, אבל התשובה כמה זהבי שווה תלויה במציאות המשתנה. למשל, ב-NBA תקרת השכר בשנים האחרונות עולה מדי שנה, לכן לברון ג'יימס חותם תמיד חוזים לתקופה קצרה כדי שכשיעמוד לפני חידוש, יוכל לקבל סכום גבוה יותר.

הרבה פעמים ניתן להשפיע על המציאות ולייצר ערך רב יותר לשני הצדדים. ברור שאם שחקן מביא אליפות גם מצבו וגם מצב הקבוצה יהיה יותר טוב. לכן, שחקן שמאמין ביכולתו להביא ניצחונות יהיה מוכן לקבל בסיס נמוך יותר ותוספת עבור כל ניצחון. בדומה, הרבה פעמים ערך נוצר בגלל הבדלים בהערכת המצב והערכת המציאות. למשל, קבוצה שקונה שחקן שעבר פציעה מפחדת שתשלם הרבה והשחקן לא ישחק. ואילו השחקן מאמין שהוא בריא ומוכן לקחת את הסיכון של בסיס נמוך ותוספות על כל משחק בו יהיה בריא וישחק.

כאן יש מקום להבהרה – תזהרו לפי מה אתם מתגמלים. יש שחקנים שאם תיתן להם בונוס על כל שער שיבקיעו, אתה עלול לגלות שאכפת להם יותר להבקיע מאשר לנצח את המשחק, ומכאן להשליך את המסקנות על תחום ניהול כוח אדם והארגונים.

5. אמנם זה ביזנס אבל אל תתעלמו מרגשות, אגו וזהות

לכל אחד יש מצבים שבהם הוא יסרב לעסקה שמבחינה הגיונית נראית טובה וזאת מפני שמבחינה אנושית רגשית הוא מרגיש פגוע. מומלץ לחשוב תמיד על הכבוד של המעורבים, על המרכיבים החשובים בזהות שלהם, כגון הערכה ואוטונומיה. אף אחד לא רוצה להרגיש שמקבלים אותו כמובן מאליו, אף אחד לא אוהב שאחרים מחליטים בשבילו מה טוב לו. כפי שראינו בדוגמא של דווין וויד, שנעלב מזה שהחליטו עבורו שארבעים מיליון דולר זה מספיק, בסופו של דבר הוא סרב ועבר לקבוצה אחרת.

הפתרון לכך הוא שעלינו לשתף את האנשים בצורה מכובדת בתהליך. אפשר להיעזר בסוכנים, יועצים ומאמנים כדי להבין את המצב, לראות זווית אחרת ולהתגבר על רגשות, אגו ואתגרי הזהות

6. זכרו שמשא ומתן זאת מערכת יחסים ולא אירוע חד פעמי

טעות נפוצה היא שאנשים להוטים לנצח במשא ומתן עכשיו ולקבל מקסימום, עד כדי ניצול הצד השני או השארתו פגוע רגשית. זכרו שהעולם קטן, מוניטין מגיע רחוק ואנשים יוצרים שם לעצמם כנושאים ונותנים. זכרו שיש גם את שנה הבאה. ערן זהבי כבר עזב לחו"ל בעבר, אחרי עונת 2011 כשחתם בפלמרו איטליה לחמש שנים, אבל הוא מיעט לקבל דקות משחק וחזר ארצה כעבור שנה. גם לברון ג'יימס עזב את קליבלנד ולבסוף חזר אליה. בדיעבד, ג'יימס הודה שאת העזיבה המתוקשרת שלו הוא היה צריך לנהל אחרת. בשורה התחתונה, אנחנו לא יודעים מה יהיה בעתיד עם זהבי או אם לברון ג'יימס ייקח עוד אליפות. בדומה, גם בחיים שלנו אין לדעת איפה נפגוש שוב את האנשים שאנחנו מנהלים עמם משא ומתן.

פעל לפי העקרונות האלו ולמד יסודות נוספים למשא ומתן שיובאו בסדנה של הטכניון – היחידה ללימודי המשך, בשיתוף בית הספר למשפטים של הרווארד. לכל הפרטים לחצו כאן>