מוקד מידע ורישום 073-3785050

המגזין

האם פסגת הנגב יכולה לשנות את תרבות המשא ומתן במזרח התיכון?

ניתוח פוסט מורטם - לאירוע עכשווי. הטור של עו"ד ונסה סיימן, בעלת ניסיון רב שנים בליווי וייעוץ לתהליכי משא ומתן ומנהלת הקורס "אסטרטגיות ניהול מו"מ בעולם העסקי" בטכניון לימודי המשך.

07/04/2022

"פסגת הנגב" התרחשה לא מזמן, אך לא זכתה להתייחסות רבה בעיקר לאור המצב הביטחוני שמסלים. אחרי ששקע האבק במצפה רמון, חשוב לנתח את האירוע הדרמטי בכל הנוגע למערכת הקשרים  ולתהליכים העתידיים של מדינות המפרץ.

קודם כל, חשוב להכיר בזה שמדובר ברעידת אדמה של ממש. כדי להבין את המשמעות העמוקה של האירוע עלינו לבחון אותו בפרספקטיבה שהיא מעבר למספר או לזהות המשתתפים ולשים לב לתגובות השרשרת שהוא עשוי לייצר. זה נכון אגב, גם במשא ומתן מדיני וגם בכל משא ומתן מתחומי החיים המגוונים.

כל תהליך משא ומתן משפיע על האקוסיסטם של הצדדים, על תהליכים מקבילים ועל המסרים שמועברים לצדדים שלישיים. משא ומתן לעולם לא עומד בפני עצמו 

התמונה נלקחה מאתר pixabay

מערכת המשא ומתן היא לעולם לא מול אדם או ארגון אחד. אותו גורם שעומד מולנו הינו תמיד חלק מספרה רחבה יותר, כמו תא או איבר שקשור בעבותות לאורגניזם. אין משא ומתן שמתקיים בוואקום.
לכן גם ההשפעה על התוצאה של משא ומתן, בין שמדובר במו"מ מדיני או בעסקת מיזוג של שתי חברות בוול סטריט, תלוי בעיקר בגורמים שלא יושבים בחדר. במקרה של פסגת הנגב, לצערנו הרב, אירועי הטרור שהתרחשו במקביל לוועדה הצליחו ליצור רעד מסוים שהגיע גם לאדמת הנגב.

כאמור, מצב כזה מתקיים לא רק בתהליכי משא ומתן בינלאומיים. גם למשל כשזוג צעיר מעוניין לקנות דירה, פעמים רבות הגורם שמכריע יותר מאשר המשא ומתן בינם לבין המוכר\מתווך הוא ההורים הממנים. אדם שבמשא ומתן מול מעסיק פוטנציאלי, תלוי בהצעות אחרות שהוא מקבל ממעסיקים שונים וכו'. במילים אחרות: מערכת המשא ומתן מורכבת הרבה יותר מהגורמים שיושבים במו"מ עצמו, וכוללת משתנים שלעיתים אינם נראים לעין ונחשבים אקסוגניים.

לכן, לעיתים עצם קיומו של משא ומתן הוא חשוב יותר ממבחן התוצאה. בהקשר של "ועידת הנגב" זה בוודאי נכון. כאשר עצם הקיום של המשא ומתן אותת לגורמים רבים שלא נכחו בחדר (הפלסטינים, הרוסים, האיראנים ועוד) על כוונות המשתתפים. המשתתפים עצמם גם נאלצו להתמודד עם דעת קהל של עמיהם שלא תמכו בהכרח בקיומו של האירוע.

התמונה נלקחה מאתר pixabay

אז מה נקבע שם?
המדבר במרכז – אחד מהדברים החשובים שנקבעו בועדה הוא עובדת קיומם העתידית של מפגשים שנתיים במדינות מדבריות. הבחירה במדבר משקפת ניסיון לייצר קביעה מהותית לגבי המזרח תיכון ותקשורת פנימית שלא תלויה במדינות אחרות או ביבשות אחרות, זוהי קביעה שמייתרת תלות בגורמים אחרים, למשל ארה"ב וקובעת שהמדבר הינו "טרואר" (Terroir) שמעתה ואילך יקבעו עליו החלטות חשובות – הוא הבסיס, הוא העיקרון שילווה את כל התהליך.

הפלטפורמה הזאת לתקשורת במדבר, בין המדינות  חשובה יותר מכל תוצאה אחרת שהתרחשה בועדה. החשיבות שנחקקה כאן אינה תלוית התקדמות. עצם קיום הועדה מספיק כדי לציין בשלות חדשה, תמורה חדשה וקביעת עובדה בשטח. הבשלתו של שיתוף פעולה על-מדיני שאולי יוביל להסכם אזורי, אינה נשמעת כחלום רחוק יותר ואנחנו עדים להנחת היסודות.

על מקומם של האמריקאים במזרח התיכון ב2022
עצם קיום הועידה, מעביר מסרים לגורמים האמריקאים שבניגוד לעבר בה ארה"ב נתפסה כמעצמה הכל-יכולה, היא מהווה כרגע שחקן אשר אורו הועם במעט. יש הסברים גיאו-פוליטיים לתהליך הזה שהחל בשנת 1989 ונפסק בשנת 2001 עת כניסת השחקנית שלא היתה מוכרת למערב – אל קאעידה.
עם התרחשות אסון התאומים והמבצעים הכושלים של ארה"ב במזרח התיכון לאחריו, התפיסה של ארה"ב כמעצמה שמובילה תהליכים השתנה. בעקבותיו השתנה גם האקו-סיסטם שכמובן משפיע גם על תוצאות המו"מ. ארה"ב איבדה מכוחה והיא כבר לא מובילה את המהלכים האלו אלא מלווה.

לסיכום
ב"פסגת הנגב" ובעצם בכל משא ומתן: עסקי, משפחתי, מסחרי ועוד, משא ומתן לעולם לא מתנהל בוואקום. הוא מתנהל באינספור ערוצים במקביל – פורמליים וא-פורמליים. הוא כולל תקשורת ישירה ותקשורת עקיפה. ישנו ריבוי שחקנים – אנדוגמיים ואקסוגניים: כאלו שמשפיעים באופן ישיר וכאלו שמשפיעים באופן עקיף.  ואת כולם לוקחים בחשבון וכולם מהוויים פקטור בתחשיבים.

אנחנו נתקלים במו"מ בכל מיני צמתים חשובים בחיים שלנו – לימדו לעשות אותו נכון.

קורס אסטרטגיות לניהול מו"מ בעולם העסקי ייפתח ביחידה ללימודי המשך בטכניון בחודש יולי, בהנחיית עו"ד ונסה סיימן. לפרטים נוספים >>

הריני מסכים/ה בזאת כי ברצוני לקבל מידע פרסומי מהטכניון מכון טכנולוגי לישראל ו/או מוסד הטכניון למחקר ופיתוח בע"מ ו/או מי מטעמם, והמידע אודותיי יישמר במאגר לצורכי דיוור ישיר לרבות באמצעות דואר, טלפון, פקס, דואר אלקטרוני, הודעות טקסט וכיו"ב. ידוע לי כי בכל שלב אוכל להודיע על רצוני להפסיק את קבלת המידע הפרסומי באמצעות משלוח הודעה בכתב לכתובת דוא"ל: CS.Marketing@trdf.technion.ac.il