מוקד מידע ורישום 04-8294228

המגזין

"אתן את אותן עצות למי שקונה מוצרי חשמל ב- 200 שקלים ולמי שקונה בית ב-2 מיליון שקלים"

עו"ד ונסה סיימן, מומחית למשא ומתן ומייעצת למנהלים בכירים במשק, מגיעה לטכניון היחידה ללימודי המשך כמרצה בקורס חדש וממוקד שעוסק באסטרטגיות ניהול משא ומתן בעולם העסקי, בשביל להוכיח שכל אחד יכול לעשות משא ומתן מוצלח, אם הוא רק לומד את העקרונות ומתכנן את התהליך

18/09/2017

קורס אסטרטגיות לניהול משא ומתן עסקי יקנה בשבעה מפגשים ממוקדים (35 שעות אקדמיות) את העקרונות החשובים ביותר שצריך לדעת על מנת לקיים משא ומתן עסקי פורה.

למעלה מעשור שעו"ד ונסה סיימן עוסקת במשא ומתן באופן מקצועי, מלווה ומייעצת למנהלים בכירים במשק בתהליכי משא ומתן מורכבים, בסקטור הפרטי או הציבורי, כשהיא מגבשת את האסטרטגיה הנכונה למקסום התוצאות. את הנסיון הרב שצברה היא תעביר הלאה בקורס חדש וממוקד שעוסק באסטרטגיות ניהול משא ומתן בעולם העסקי שייפתח בטכניון היחידה ללימודי המשך בחיפה.

הקורס כולל שבעה מפגשים ממוקדים (35 שעות אקדמיות) ויקנה לבוגריו את העקרונות החשובים ביותר שצריך לדעת על מנת לקיים משא ומתן עסקי פורה. בין נושאי הלימוד; פיצוח הגורם האנושי, אמון, יחסים, כוח או אינטרס, המימד הטקטי של המשא ומתן, הכנה ותכנון התהליך ועוד. לאורך הקורס יתקיימו גם סימולציות שידגימו את התהליכים ובהן יתנסו הסטודנטים.

עד כמה כישורי המשא ומתן הכרחיים בניהול עסק? "מבחינה עסקית תהליכי משא ומתן מתקיימים באופן שוטף וכל הזמן במהלך העבודה מול גורמי חוץ כמו ספקים, לקוחות, גופים פיננסיים, גופים מוסדיים ורשויות. ומול גורמי פנים כמו מנהלים, קולגות או יועצים", מסבירה סיימן. "אמנם נהוג לחשוב שיש אנשים שפשוט "יש להם את זה" לעומת אחרים שנחרדים מהמעמד", אבל לדברי סיימן, "מדובר בסדרה של עקרונות שניתן ללמוד וליישם בקלות".

"אנשים מתבלבלים בין מיקוח למשא ומתן, אבל אלה שני דברים שונים. יש מקרים שמיקוח יהיה טוב ויש מקרים שמיקוח יהיה הרסני כי אתה משתמש בכלי הלא נכון לסיטואציה. לכן, חשוב להתכונן למשא ומתן ולגבש אסטרטגיה מראש".

מאיפה מתחילים?

"משא ומתן נוגע בכל תחומי החיים וכולל כישורי פסיכולוגיה, תקשורת, אינטילגנציה רגשית, תכנון תרחישים וחשיבה אסטרטגית. כמו שאין משפטן קלאסי ויש עורכי דין לעניינים שונים כך גם בתהליכי משא ומתן, העקרונות אולי משותפים אבל מדובר במבנים שמשתנים בין סוגי המשא ומתן ובהתאם למטרות. לכן, כדי להתמקצע בתחום צריך לרכוש כלים ולהבין את העקרונות שייסיעו בבחירת האסטרטגיה המתאימה".

מטרת האסטרטגיה היא בדרך כלל להצליח להשיג כמה שיותר בכמה שפחות כסף, לא?

"לא. אנשים מתבלבלים בין מיקוח למשא ומתן, אבל אלה שני דברים שונים. יש מקרים שמיקוח יהיה טוב ויש מקרים שמיקוח יהיה הרסני כי אתה משתמש בכלי הלא נכון לסיטואציה. מה גם שבתכנון נכון של משא ומתן ניתן לזהות את התעדופים, ולא פעם מנהל הרכש למשל יבין שיותר חשוב לו להשיג במשא ומתן לוח זמנים אידיאלי לביצוע העסקה מאשר סכום העסקה".

איך מתמודדים במצב בו מה שתכננתי שיקרה במשא ומתן לא קורה?

"אם תתכונן טוב למשא ומתן אתה תדע איך להגיב גם כשיהיו התפתחויות בלתי צפויות. יש טקטיקות למצבים האלו ואותן נלמד בקורס, זאת תורה שלמה. חשוב גם להבין את המקום שלך במשא ומתן ואיך לעשות זאת כשאתה נמצא בצד החלש יותר לעומת איך עושים משא ומתן כשאתה הצד החזק, נלמד הכל תוך כדי הסימולציות".

"אתן את אותן עצות לאדם שקונה מוצרי חשמל ב- 200 שקל ולאדם שקונה בית ב-2 מיליון שקלים. אם תשמש בעקרונות הנכונים תוכל להביא תוצאות טובות יותר". עו"ד ונסה סיימן

בימים אלו עורכת סיימן את שאלת המחקר שלה לדוקטורט שתעסוק במידת הקשר בין ההכנה למשא ומתן ובין התוצאות שלו. לטענתה, "ככל שאתה משקיע בהכנה ובתהליך אתה מביא את התוצאה הטובה יותר במשא ומתן. אני רואה את זה בפרקטיקה ולכן אני רוצה להוכיח את הקשר הזה שבין איכות התהליך וההכנה לתוצאה. זה כמו חייל שמתאמן ללא כדורים אבל בכל זאת מגיע מוכן יותר לקרב".

את עוסקת בתהליכי משא ומתן בסכומים גבוהים מאוד, האם זה משנה את איכות המשא ומתן?
"כיועצת לתהליכים הסכום מבחינתי לא משנה וזה יכול להיות משא ומתן על מיליוני שקלים או מאות שקלים. בכל מקרה, חשוב להתכונן לא בגלל שמדובר בעסקה גדולה, למרות שברור שמבחינה פסיכולוגית בעסקאות גדולות החרדות יותר גבוהות. אבל אני אתן את אותן עצות לאדם שקונה מוצרי חשמל ב- 200 שקלים ולאדם שקונה בית ב-2 מיליון שקלים. אם תשמש בעקרונות הנכונים תוכל להביא תוצאות טובות יותר".

איזה עקרון אפשר לאמץ לחיים מתורת המשא ומתן?
"כלי מהותי למשא ומתן הוא לאמץ שפה סקרנית ולנסות להבין למה הבן אדם מולך אומר לך את מה שהוא אומר, איפה זה יושב אצלו. להיות סקרן כלפי אנשים אבל ממקום אמיתי. להקשיב להם, זה משנה את כל הדינמיקה. אני ממליצה תמיד לכל המנהלים שאני מייעצת להם: בתהליכי משא ומתן תקשיבו שמונים אחוז ותדברו עשרים אחוז, זה מפתח להשגת האינטרסים שלכם".

"אני ממליצה תמיד לכל המנהלים שאני מייעצת להם: בתהליכי משא ומתן תקשיבו שמונים אחוז ותדברו עשרים אחוז, זה מפתח להשגת האינטרסים שלכם". קורס חדש בן שבעה מפגשים לניהול אסטרטגיות משא ומתן בעולם העסקי ייפתח בטכניון היחידה ללימודי המשך בטכניון. מפגש מידע יתקיים בתאריך 25.9.17 בשעה 17:30. לפרטים נוספים הקליקו

עוד כתבות שיעניינו אותך

  • 14/07/2016
    ליגת העל של המשא ומתן

    שחקן הכדורגל ערן זהבי הצטרף לאחרונה לליגה בסין וחתם על חוזה של סכומים דמיוניים. מה אפשר ללמוד מעקרונות המשא ומתן מתחום הספורט, מה מאפיין משא ומתן שמתבסס על ביצועים מוכחים ואיך ניתן להשליך ממנו על תחום הארגונים? מולי דינר, מרצה בסדנת משא ומתן בשיתוף הרווארד, מציג שישה עקרונות למיקוח שכדאי לדעת לפני שנכנסים למו"מ

הריני מסכים/ה בזאת כי ברצוני לקבל מידע פרסומי מהטכניון מכון טכנולוגי לישראל ו/או מוסד הטכניון למחקר ופיתוח בע"מ ו/או מי מטעמם, והמידע אודותיי יישמר במאגר לצורכי דיוור ישיר לרבות באמצעות דואר, טלפון, פקס, דואר אלקטרוני, הודעות טקסט וכיו"ב. ידוע לי כי בכל שלב אוכל להודיע על רצוני להפסיק את קבלת המידע הפרסומי באמצעות משלוח הודעה בכתב לכתובת דוא"ל: odeda@trdf.technion.ac.il