רובים וקצינים: מנוע הייצוא הישראלי

"הייצוא הבטחוני הוא מנוע הייצוא הישראלי". מקצוע חובק עולם

"אנשים לא מודעים לכמה כסף אפשר לעשות בתחום הייצוא הביטחוני", אומר אייל בר אור, מרצה בקורס ייצוא בטחוני בטכניון – היחידה ללימודי המשך. בר אור, סא"ל במילואים, שימש שנים רבות בתפקידי מחקר ופיתוח בחיל האוויר ובמשרד הביטחון וכיום הוא יזם הייטק, הבעלים של חברת בר-אור טכנולוגיות ויועץ לאגף הפיקוח על הייצוא הביטחוני במשרד הביטחון. "יש בעולם שם טוב גם להייטק הישראלי וגם לביטחון הישראלי", הוא מסביר, "והשילוב ביניהם הוא שילוב מנצח".

לראייה, מספר בר אור על שני יזמים שפיתחו תוכנה והמכירה הראשונה שלהם היתה למדינה באפריקה בסדר גודל של 15 מיליון דולרים. "וזאת הייתה רק ההתחלה שלהם בתחום. השמיים הם הגבול, אבל חייבים לדעת כמה כללים משום שחוסר ידע עלול להטעות רבים, לסכל עסקאות גדולות ולא פעם אפילו לבצע עבירות שלא במודע".

בדיוק לשם כך ולאור הצלחת המחזורים הראשונים של הקורס נפתח השנה המחזור השלישי של קורס אסטרטגיה ביטחונית בשווקים בינלאומיים, במסלול להכשרת מנהלים בתעשייה הישראלית. הקורס יתקיים בקמפוס הטכניון במתחם שרונה בתל אביב ויעמוד על 18 מפגשים ו-90 שעות אקדמיות.

התוכנית של הטכניון מספקת את כל המרכיבים שחשוב לדעת בתחום. צילום: דוברות צה"ל

בין נושאי הקורס יילמדו יסודות הייצוא הביטחוני, הפיקוח על ייצוא ביטחוני, אמצעי הצפנה מסחריים, היבטי ייצוא בעולם, ייצוא סייבר, יחסי הגומלין שבין ייצוא ביטחוני ליחסי החוץ של מדינות ישראל, היבטים משפטיים בייצוא ביטחוני, תנאי התשלום, אתגרים בשינוע של ייצוא ביטחוני, תקשורת שיווקית ועוד.

לשם כך הועמד לטובת הקורס סגל מרצים מומחים בתחום, בעלי ניסיון מעשי רב. בין המרצים, גם אל"מ (במילואים) ג'וני קרני, מנהל השיווק והייצוא הביטחוני בחברת קונטרופ, חברת אלקטרו אופטיקה המייצרת מצלמות למטוסים המשמשים להגנה על הגבולות.

לפני כשנה צלצל הטלפון במשרדו, ומעברו השני של הקו היה סוכן נשק אפריקאי שביקש באופן דחוף לקנות שתי מצלמות מתוצרת החברה בשווי של מיליון דולרים, כדי לנצל תקציב פנוי לפני תום השנה האזרחית. מאחר ומדובר במוצר ביטחוני קרני נדרש לקבל אישור לביצוע העסקה, משימה בלתי אפשרית לכאורה בלוח זמנים כה קצר.

לפני כשנה צלצל הטלפון במשרדו של אל"מ ג'וני קרני ומעברו השני של הקו היה סוכן נשק אפריקאי שביקש באופן דחוף לקנות שתי מצלמות מתוצרת החברה בשווי של מיליון דולרים

אולם קרני, שבעברו שימש בתפקידי מחקר ופיתוח במינהל מפא"ת נערך לכך מראש: "הנוהל הזה מתרחש מדי שנה במדינות באפריקה, ולכן נערכנו עם אישורים ומלאי מצלמות מתאים, אחרת הסוכן היה מתקשר לחברה אחרת. לשמחתי הצלחנו לספק את המוצר ולרשום מכירה מוצלחת. עבור חברה כמו אלביט או רפא"ל אולי מדובר בעסקה קטנטנה, אבל בשביל חברה כמו קונטרופ זו עסקה משמעותית".

"פוטנציאל הצמיחה בתחום מצוי בקרב יצרנים קטנים ובינוניים ולכן רצוי שהם יתמקצעו", מתייחס ומדגיש מאיר שליט, היועץ האקדמי של התכנית ולשעבר ראש אגף הפיקוח על היצוא הביטחוני במשרד הביטחון, "ברגע שיצרנים מקומיים רוצים למכור לחו"ל המשחק משתנה ועליהם להכיר את תחום המכס, כמו כל יצרן, ובנוסף את תחום הרישוי והפיקוח לייצוא בטחוני ואת כללי הייבוא במדינה אליה מייצאים, שכן כל מדינה שונה מרעותה. השוני הוא כמעט בכל מכירה, ויש חלוקה מבחינה גאוגרפית לפי מדינות וחלוקה גם לפי סוג המוצרים שרוצים לייצא. יש עולם שלם שהולך וגדל ויוצר הזדמנויות כלכליות רבות. התכנית של הטכניון מספקת את כל המרכיבים שחשוב לדעת".

"פוטנציאל הצמיחה בתחום מצוי בקרב יצרנים קטנים ובינוניים ולכן רצוי שהם יתמקצעו", מדגיש מאיר שליט, יועצה האקדמי של התכנית ולשעבר ראש אגף הפיקוח על היצוא הביטחוני במשרד הביטחון. "ברגע שיצרנים מקומיים רוצים למכור לחו"ל המשחק משתנה ועליהם להכיר את כללי הייבוא במדינה אליה מייצאים"

התוכנית של הטכניון מספקת את כל המרכיבים שחשוב לדעת בתחום. צילום: דוברות צה"ל

עד כמה ההזדמנויות הכלכליות בתחום הייצוא הביטחוני רבות?
לפני כשנה בדיוק התבטא שר הביטחון, בוגי יעלון, בנושא וחשף כי "הייצוא הביטחוני לשנת 2014 מסתכם ב-7.5 מיליארד דולר. עלייה חדה של כ-15% לעומת 2013, אז עמד הייצוא הביטחוני על סך 6.543 מיליארד דולר. הייצוא הביטחוני כולל מכירת נשק וידע בטחוני ודוחף את כלל ענף הייצוא בישראל", הוסיף.

עוד מסר האגף לפיקוח על הייצוא הביטחוני במשרד הביטחון שבשנת 2014 כ- 48 אלף רישיונות לשווק אמצעי לחימה, מערכות ומוצרים לכ-190 מדינות התקבלו במשרדיהם. מדובר בעליה של כ-70% בהיקף הבקשות לקבלת רישיונות שיווק מצד החברות הביטחוניות ביחס להיקף הבקשות שהגישו לאגף בשנת 2013. מדי יום מטפל האגף בכ- 200 בקשות שונות להסדרת עסקאות מכירת נשק.

לפני כשנה בדיוק התבטא שר הביטחון, בוגי יעלון, בנושא וחשף כי "הייצוא הביטחוני לשנת 2014 מסתכם ב-7.5 מיליארד דולר. עלייה חדה של כ-15% לעומת 2013

ואכן, התעשייה הביטחונית הישראלית מפוארת, מרשימה ופורצת דרך ולפי חלק מהדירוגים של יצואניות הנשק המובילות בעולם היא מדורגת בין עשר המדינות הגדולות בתחום, כך על פי פרסום בעיתון גלובס.

הנשק הישראלי שמיועד לייצוא כולל מערכות מכ"ם מתקדמות, פגזים, רקטות וטילים מונחים ומדויקים, מערכות הגנה אקטיביות כמו כיפת ברזל ומעיל רוח, טנקים, רובי סער, מטוסים-ללא-טייס כמו גם ידע של יוצאי צבא, בעיקר בוגרי יחידות מיוחדות, שזוכה לביקוש אדיר בלא מעט מדינות עולם שלישי, שמבקשות להפוך את הצבאות שלהן למיומנים ומעודכנים.

אולם, התחום לא חף מאתגרים. מצמצום תקציבי הביטחון בעולם, לצד תחרות גוברת בין חברות ביטחונית בשווקים הקיימים, נהלים ורגולציות משתנים בין מדינות ובכלל הכרות עם תרבויות שונות מאתגרים את הפועלים בתחום.

"אנחנו פונים לאנשים שעוסקים בייצוא בטחוני בפועל, בחברות קטנות, בינוניות וכמובן אלו הגדולות שרוצות להכשיר את האנשים שלהם"

"לכן היחס לתרבויות זרות הוא תחום נלמד בקורס", מתייחס בר אור, "למשל ביחסים עם הודו, שהיא הכוכב העולה בכלכלה בכלל ובייצוא בטחוני בפרט, אנחנו מביאים במסגרת התכנית מומחה הודי לעסקאות ביטחוניות שיסביר לישראלים כיצד לעבוד שם. יש למשל בעיה של מנטליות: כשמבקשים מלקוח הודי מסמך מסוים, והוא אומר שיספק אותו תוך יומיים, אתה מבין בתור ישראלי שתוך שבוע אתה מקבל את הנייר. המשמעות האמיתית היא שתקבל את הנייר בין שלושה ימים לשישים יום, והוא מצפה שתחכה את פרק הזמן הזה. ישראלים מחכים שבוע-שבועיים, מתייאשים, ופונים למתחרה. אם הוא שומע שעשית זאת הוא יכעס ויחשוב שאתה אדם חסר תרבות וינתק את הקשר".

"היחס לתרבויות זרות הוא תחום נלמד בקורס", אומר בר אור, "למשל ביחסים עם הודו, שהיא הכוכב העולה בכלכלה בכלל ובייצוא בטחוני בפרט, אנחנו מביאים במסגרת התכנית מומחה הודי לעסקאות ביטחוניות שיסביר לישראלים כיצד לעבוד שם"

אם כך, למי מתאימה התכנית הייחודית?
"אנחנו פונים לאנשים שעוסקים בייצוא בטחוני בפועל, בחברות קטנות, בינוניות וכמובן אלו הגדולות שרוצות להכשיר את האנשים שלהם", אומר שליט, "כמו כן הקורס מתאים למנהלים, חברי דירקטוריונים, נושאי משרה בכירים, יועצים משפטיים של חברות ועורכי דין חיצוניים, רואי חשבון, מבקרי פנים, קציני ציות, ממוני פיקוח יועצים חיצוניים, אנשי מחקר ואקדמיה ולמבקשים להכיר מקרוב את עולם הייצוא הביטחוני וללמוד עליו, הלכה למעשה".

לפרטים נוספים אודות הקורס היחיד בישראל להכשרת מומחי ייצוא ביטחוני – לחצו כאן