השמינייה הסודית: 8 טיפים שימנעו מכם לבצע טעויות בדרך להצלחה

חברה נכשלת בשל מספר רב של סיבות, אבל שתי הסיבות העיקריות הן בעיה במוצר או מחסור בכסף

קרוב לחמישה מיליארד דולר הניבו חברות הייטק ישראליות שנמכרו במחצית הראשונה של השנה, וייתכן שהשנה תהיה שנת שיא בתחום בכל הזמנים. אולם כמו במקרים רבים, הכותרות העסיסיות על הצלחת ההייטק הישראלי מספרות רק חלק מהתמונה. איש אינו יודע כמה כסף הפסיד המשק (והיזמים) בשל חברות שנתקעו בדרך בגלל מחסור במימון, ולא הגיעו לקו הגמר – שמתבטא באקזיט או בהנפקה.

חברה נכשלת בשל מספר רב של סיבות, אבל שתי הסיבות העיקריות הן בעיה במוצר או מחסור בכסף. בעוד שהסיבה הראשונה היא הגיונית וטבעית – אחרי הכל מדובר ביזמות המאופיינת בסיכון גבוה ולא כל טכנולוגיה מבשילה לבסוף, הסיבה השנייה היא בעיקר תוצאה של טעות ׳ניווט׳ ומעוררת תחושת החמצה גדולה במיוחד: רעיון טוב, שאולי כבר החל מיושם והיזמים שלו הצליחו להתגבר על האתגר הטכנולוגי נאלצים לסגור את המיזם ולפטר את העובדים בשל מחסור במימון. במקרים אחרים החברה אומנם מגיעה לקו הגמר, אולם היזמים שעבדו קשה לאורך שנים מסתפקים "בפירורים" מההצלחה הכלכלית, שכן הם דוללו לאורך השנים.

ערכו של רעיון מתחיל לעלות רק כאשר מתחילים לממש אותו: בתחילה – גיבוש צוות רציני שמוצא פתרונות ומראה יצירתיות טכנולוגית. זה הזמן להציג צוות מגובש וחדור רוח קרב שייצור את הרושם שהוא מסוגל להתמודד עם המהמורות שתבואנה בדרך

אבי קאופמן, מנכ"ל האקדמיה לפיננסים של BDO זיו האפט וחבר בסגל המרצים בתכנית לגיוס כספים למיזמי סטארט-אפ בטכניון, מכיר היטב את הבעיה. לדבריו הוא נתקל ביזמים רבים שממוקדים מאוד בצד הטכנולוגי אולם מזניחים או מטפלים בצורה לקויה בגיוס הכסף הדרוש לחברה: "יזמים חסרי ידע ומודעות טועים באחד או יותר מהנקודות הקריטיות לאורך חיי המיזם. הטעויות יכולות לנבוע מאי הבנת תפקידו וחשיבותו של המשקיע בחיי החברה, תכנון לא נכון של מועדי גיוס הכסף שמשאירים אותם לחוצים פיננסית ומאפשרים למשקיעים לדלל אותם וכן הלאה. הרבה רעיונות נכשלים לא כי הם רעיונות גרועים אלא כי היזמים לא הקדישו די זמן לנושא הפיננסי". קאופמן מצביע על שמונה טעויות משמעותיות שעל יזמים להימנע מהן.

1. הטעות: לחשוב שרק הרעיון שלכם שווה הרבה מאוד כסף.
ניתוח הטעות: אין דרך נחמדה להגיד לכם זאת, אבל רעיון כרעיון לא שווה יותר מדי. למען האמת, בעולם הון הסיכון נהוג לומר כי הרעיון עצמו שווה דולר. לא יותר: "לפעמים אנשים מתקשרים אלי ואומרים תשמע יש לי רעיון אדיר אנחנו חייבים להיפגש, למחרת אני מקבל טלפון נוסף של: " יש לי אפילו שני רעיונות… איך אני משיג להם מימון?" אני מחייך לעצמי ואומר להם: 'ואוו, שני רעיונות? כל הכבוד' עכשיו תתחילו לעבוד עליהם לפני שתחפשו מימון'. אומר קאופמן. אז נכון: המשקיעים לא באמת מצפים שיזמים יציגו בהתחלה מוצר מוצלח שיש לו מיליוני משתמשים. אבל הם רוצים יותר מרעיון או אפילו אב טיפוס.

מה לעשות: ערכו של רעיון מתחיל לעלות רק כאשר מתחילים לממש אותו: בתחילה – גיבוש צוות רציני שמוצא פתרונות ומראה יצירתיות טכנולוגית. זה הזמן להציג צוות מגובש וחדור רוח קרב שייצור את הרושם שהוא מסוגל להתמודד עם המהמורות שתבואנה בדרך. בשלבים הבאים – להגיע למשתמש קצה, חדירה לשוק ותפיסת נתח שוק וכן הלאה. הכינו מחקר מעמיק והציגו בצורה משכנעת לא רק את הרעיון אלא את הדרך שאתם רוצים ליישם אותו כולל כמה שלבים קדימה.

2. הטעות: לחשוב שדרוש מוצר מושלם או המצאה חדשה כדי לגייס כסף.
ניתוח הטעות: כל מי שמבין במחשבים יאמר ללא ספק כי מחשבי המק טובים יותר ממחשבי הווינדוס, אבל עובדה היא שבסופו של דבר 95% ממערכות ההפעלה של מחשבים הם ווינדוס. אומנם יש לכך הסברים רבים, אבל זו גם הוכחה שאנשים לא תמיד מחפשים את המוצר הטוב ביותר או את המחיר הזול ביותר: "האם גוגל כמנוע חיפוש היא המצאה חדשה? לייקוס ואלטה-ויסטה היו לפניה. האם פייסבוק היא המצאה חדשה? לפניה היו רשתות כמו מייספייס ואפילו חבר'ה הישראלית.

במצגות מגיעים יזמים ואומרים שיש להם מוצר חדשני. הם חושבים שחדשנות היא מה שהשוק מחפש" אומר קאופמן. בסופו של דבר, רוב החברות המובילות בעולם לא המציאו את הגלגל, חלקן אפילו חיקו מוצרים של חברות אחרות. זה כמובן לא אומר שהחברות המצליחות הללו לא היו טובות בהרבה תחומים אחרים שהפכו אותן למה שהן.

מה לעשות: אל תחכו שיהיה לכם מוצר מושלם לפני שתצאו לגייס כסף, וכמובן המוצר לא חייב להיות המצאת המאה.

3. הטעות: להתייחס למשקיע כמו אל ארנק (ולא כמו אל שותף בעל ערך)
ניתוח הטעות: יזמים רבים סבורים כי הם יודעים בדיוק כיצד לפתח את המוצר, והמשקיע צריך בסך הכול לממן אותם – ולא להפריע. אבל מסר כזה מעיד כי היזם לא מבין שהוא נמצא בדרך ארוכה ומורכבת. במציאות, יזמים צריכים הרבה יותר מכסף, וגם למשקיע המתאים יש הרבה לתת מעבר למימון: קשרים, זיהוי שוק, אפיון מוצר נכון, מפת תחרות, חיבוריo ועוד. "מה שמעניין יזמים רבים הוא להביא את הכסף. את כל השאר הם סבורים שהם יודעים" מסביר קאופמן.

מה לעשות: בחרו משקיע שיכול למנף את המיזם בזכות כישוריו וקשריו, ולא רק לממן אותו. שתפו אותו לאורך הדרך, הקשיבו לו ונסו להיעזר בניסיון שלו ככל שתוכלו.

בחרו משקיע שיכול למנף את המיזם בזכות כישוריו וקשריו, ולא רק לממן אותו. שתפו אותו לאורך הדרך, הקשיבו לו ונסו להיעזר בניסיון שלו ככל שתוכלו

4. הטעות: לגייס כסף תמורת אחוזים גבוהים מהחברה.
ניתוח הטעות: יזמים רבים, הנמצאים בדרך כלל בתחילת הדרך ופעמים רבות הם חסרי ניסיון, כל כך נלהבים שאנג'ל או קרן מגלה עניין במוצר שלהם שמוכנים להכניס אותו תמורת אחוזים ניכרים בחברה. אומנם הם מספרים לכל כי מדובר ברעיון שישנה את העולם, אבל בסתר ליבם מתקשים להאמין בכך ולתמחר בהתאם.

התוצאה: כעבור שנה או שנתיים המוצר אכן משנה את העולם, אבל רצף גיוסי ההון והדילולים שהמשקיעים המנוסים ביצעו בחברה משאיר את היזמים עם גאווה אבל עם פחות תגמול חומרי מאשר יכלו לקבל. חמור מכך, לעתים גיוסו של משקיע בשלבים מוקדמים באחוזים גבוהים סוגר את הדרך בהמשך לגיוסים חשובים פי כמה של שותפים אסטרטגיים שנרתעים מהשותף הבכיר שכבר מחכה להם ליד שולחן הדירקטוריון.

הפתרון לדברי קאופמן: היעזרו באדם בעל ניסיון בעת משא ומתן להכנסת משקיע. תמחרו את החברה לא רק לפי הנכסים הקיימים אלא גם לפי הפוטנציאל שלה. המשקיע לא ייבהל מכך – הרי גם הוא רוצה לחלום יחד איתכם וממילא מדובר בתעשיית הון סיכון בה החלום מגולם בהשקעה.

5. הטעות: לגייס כסף כשצריך, לא כשאפשר.
ניתוח הטעות: יזמים רבים מתייחסים לגיוס מימון כאל צורך ולא כאל חלק מהתהליך האסטרטגי של ניהול החברה. לכן הם מגייסים כסף רק כאשר הכסף נגמר. תהליך גיוס אורך ממספר חודשים ועד שנה, כך שלמעשה כמעט כל סטארט-אפ נמצא בשלב כזה או אחר של גיוס הון לאורך כל חייו. כמובן שגיוס כסף מוריד את היזמים על הברכיים, וגורר לכך שהם מכניסים משקיעים באחוז מניות גבוה מאשר היו נדרשים אילו היה להם די כסף בקופה.

הפתרון: גייסו כסף כשאפשר. נצלו מחזור גאות בחיי החברה, השקת מוצר מוצלח או עמידה באבני דרך כדי להראות למשקיעים החדשים (או הוותיקים) שהחברה ראויה לאמונם וכספם.

גייסו כסף כשאפשר. נצלו מחזור גאות בחיי החברה, השקת מוצר מוצלח או עמידה באבני דרך כדי להראות למשקיעים החדשים (או הוותיקים) שהחברה ראויה לאמונם וכספם.

6. הטעות: לחפש משקיעים חדשים ולא קיימים.
ניתוח טעות: יזמים רבים סבורים כי עליהם לגייס משקיעים חדשים בחברה בכל סבב גיוס. למה? אין לכך תשובה. הרי המשקיעים כבר מכירים אותם, סומכים עליהם (יש לקוות) וניתן להראות להם די בקלות כיצד התקדם המיזם. הדבר הגיוני רק במידה ודרושים משקיעים אסטרטגיים לחברה, בעוד שהמשקיע הקודם היה הדוד הקבלן. מצד שני, גם לדוד יש כיסים עמוקים ואם הוא אוהב את המוצר והחברה אולי ירצה להשקיע שוב?

הפתרון: היו בקשר שוטף עם המשקיעים וחשבו על ההשקעה כעל תחילתה של מערכת יחסים. דאגו לעדכן אותם באופן שוטף, הציגו את ההתקדמות בצורה כנה והסבירו מה דרוש לכם כעת.

7. הטעות: מבלפים את המשקיעים
שקר אל מול משקיעים הוא בלתי נסלח, ובקהילה משקיעים קטנה כמו בישראל תתויגו מהר כלא אמינים ותתקשו לגייס כסף. המשקיעים שאתם מציגים בפניהם הם השותפים העסקיים שלכם לעתיד. הם בוחנים כל מילה שלכם, ויבדקו את אמיתות דבריכם בטרם ישקיעו.

הפתרון: היו כנים – אל תשקרו. תנו זרקור על ההצלחות הצפויות במיזם בלי לנפח נתונים ובלי להפריז יתר על המידה. חשוב לציין גם את הקשיים הצפויים זה מעיד על רצינות ועל הכרת הסביבה העסקית. פחות פוזה בהצגה – יותר צניעות, כנות ושיתוף.

כאשר היזם נמצא בשלב של גיוס כסף הוא מנסה להיראות יעיל וחכם וספרטני. הוא מציג תכנית רזה, לכאורה להרשים את המשקיעים – אבל בפועל מגייס מעט מדי כסף מהדרוש נניח לשנה הבאה, זו הזדמנות אדירה למשקיע שמזהה את העתיד להתרחש

8 הטעות: מודל הנזל וגרטל (עמי ותמי)
ניתוח הטעות: כזכור המכשפה כלאה את עמי ותמי, ופיטמה אותם בשוקולד. היא אמרה להם שברגע שהיד שלהם לא תעבור בסורג כדי לקבל את השוקולד היא תאכל אותם.

הפתרון של קאופמן: הרבה פעמים מודל עמי ותמי הוא טעות קלאסית שיזמים מבצעים: "כאשר היזם נמצא בשלב של גיוס כסף הוא מנסה להיראות יעיל וחכם וספרטני. הוא מציג תכנית רזה, לכאורה להרשים את המשקיעים – אבל בפועל מגייס מעט מדי כסף מהדרוש נניח לשנה הבאה. זו הזדמנות אדירה למשקיע, שכן הוא מזהה את העתיד להתרחש, ובשלב גיוס הכסף מנהל משא ומתן קשוח כדי להשיג תנאים טובים להשקעה. המשקיע מעריך שהכסף לא יספיק, ואחרי נניח שמונה חודשים היזם נאלץ לפנות שוב למשקיע ולבקש בבושת פנים השקעה נוספת, ולהצטדק מדוע לא עמד באבני הדרך. בנקודה כזו כל הכוח נמצא אצל המשקיע שיכול לדרוש ולקבל נתח גדול מהחברה".

הפתרון: שתפו את המשקיעים בצורך האמתי, תהיו ראליים בהערכות ולא שמרניים מידי.